|
Если
фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью
её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж.
Данная работа направлена на рассмотрение вопросов персональных
продаж, стратегии продаж и эффективного управления продажами в организации.
Часть этих вопросов рассмотрена на примере компании МАИР, деятельность
которой сосредоточена в области чёрной металлургии, а в частности - на
подразделении компании, занимающемся непосредственно продажами чёрного
металлопроката и трубной продукции.
Предпосылки очень просты – если фирма не найдёт людей, обладающих
высочайшей квалификацией в области персональных продаж и не сможет этих
людей должным образом организовать, она не сможет добиться успеха на рынке.
Какими бы ни были наши товары и услуги, сами по себе они продаваться
не будут. Строго говоря, любой новый товар или услуга с самого начала
проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить
в необходимости производства этого товара, то есть провести его
персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем –
производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает
возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным
торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который
проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим
без целой цепи персональных продаж.
Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогосто- ящей
стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных
задач:
1.
Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар
или услугу.
2.
Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными
и продолжали покупать товар.
3.
Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок.
4.
Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях
заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и
успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и
конкурентов.
|