|
Ниже приводится схема, показывающая основных деятелей, входящих в состав сбытового аппарата:
Коммерческий директор
Заведующий отделом сбыта
сотрудник, отвечающий
 за связи с крупными
клиентами
   Региональный Региональный Региональный
управляющий № 1 управляющий № 2 управляющий № n
Руководитель Руководитель Руководитель Руководитель
продаж
продаж продаж
продаж
Торговые представители. Торговые представители.
Товароведы. .
Товароведы.
Специалисты по СТИС. Специалисты по СТИС.
Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.
Прибегая к стимулирующим мероприятиям, предприятие может достичь различных целей:
1. Каталогизировать товар. Коммерческий представитель часто чувствует себя неуверенно, сталкиваясь с новым товаром, который надо будет предложить торговой сети, проявляющей сдержанность по отношению к новинке. Операция по стимулированию продаж, организованная в этот момент, вдохновляет сбытовиков, внушает им чувство уверенности.
|
