|
Сбыт -
всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая
существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами
маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и
установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения
и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. [1]
Главная
цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей
фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий,
установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью
нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий
реализации товарной продукции.
Тот
факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет
пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и
совершенствованию своих сбытовых операций.
Исследование
основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств
продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их
розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности
используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и
сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Критериями
эффективности выбора в данном случае являются : скорость товародвижения,
уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что
эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше,
чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места
производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю ; меньше
расходы на их организацию ; больше объемы реализации и полученная при этом
чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых
издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой
работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий
затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня
издержек производства, то становится очевидным значение этого направления
маркетинговых исследований.
В нашей
стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах
реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В
действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы
предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать
собственный канал распределения.
Сбыт
через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной
стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих
производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга.
Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта,
во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой
основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие
розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама
заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации
и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла
бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя
является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии
товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности
собственных каналов сбыта.
С
другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере
теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты
по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно
эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того,
чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.
Анализ
сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации
сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных
условий, является темой данного курсового проекта “Продвижение товаров“.
Продвижение
товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за
физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к
местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
[1]
Продвижение
товара как неотъемлемая часть маркетинга: Формирование политики в области
стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление
инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам,
рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело);
анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей,
координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и
определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио,
печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со
средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов,
выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами,
общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка
упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения
товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на
увеличение продаж.
Функция
продвижения товара имеет ряд основных подфункций:
1)
персональная продажа;
2)
реклама с использованием средств массовой информации;
3)
стимулирование сбыта;
4)
торговля;
5)
спонсорство;
Все эти
подфункции вместе составляют структуру продвижения.
|